Ya lo sabes, nuestras elecciones suceden muy lejos de ser de «forma racional«. Por esta razón, es fundamental que conozcas cuál es el camino que nuestra mente transita, para que luego puedas aplicarlo en tus estrategias de mercadeo.
¿Cuál es entonces ese camino para elegir de “forma racional”?
A mi particularmente, me resulta súper interesante conocer cuando sucede ese “lo quiero” en las cabezas de mis clientes potenciales. Pero, ya sabes que de eso se encarga la neurociencia, estudiándolo y ayudándonos a descifrarlo.
Los estudios revelan que ese camino requiere de tres pasos para que puedas activar el cerebro de tus posibles compradores. Además, hay que hacerlo en un orden determinado para que logres tu cometido con éxito.
Y el proceso es así:
- Lo primero es llamar la atención y activar un resorte mental en el reptil de tu cliente:
Bueno, está claro que si no generas ningún tipo de curiosidad lo demás sobra.
- Apelar al cerebro emocional, y esto es porque nos sentimos más cercanos y mejor dispuestos hacia todo aquello que se vincula con nosotros a un nivel emotivo.
Vale, hasta aquí todo el mundo feliz, pero aún no hemos vendido nada cierto, entonces ¿qué falta?:
- Crear una huella en su mente, apelando a su historia de vida y a partir de allí enviarle un mensaje a sus instintos de “adaptación”, explicándole como lo que le ofreces le puede ayudar a lograrlo.
La etapa tres es crucial cierto, y está claro que hay que “saber conectar los puntos” para que tus clientes decidan en favor tuyo y de “forma racional”.
¿Te sonó a “chino”? No te preocupes, ya te lo voy a explicar.
Conectando los «3 cerebros»
Nuestra necesidad de adaptarnos y sobrevivir quizás no esté en nuestros pensamientos cada día, pero sí te puedo asegurar que es una parte activa de tu reptil. Y para eso quiero que veamos un ejemplo:
Imagínate que quieres mudarte porque tu familia creció y, aunque actualmente estás en una zona muy céntrica, eso implica vivir en espacios muy pequeños, las escuelas no son las mejores y la zona tiene mucho tránsito vehicular.
¡Vale! Llamas a tu asesor inmobiliario de confianza y este consigue la casa de tus sueños. Es decir, cumple con todos los requerimientos de espacios y, además, tiene el patio con el que siempre has soñado. Pero, se ubica en una zona de las afuera, más bien rural, y aunque la distancia para ir y venir del trabajo es manejable, no tienes para elegir en cuanto a educación. Eso sí, su precio es espectacular.
Por otro lado, también tiene en cartera un inmueble algo más pequeño que la casa, pero su precio está por fuera del presupuesto. Eso sí, sus acabados son de primera, claro, se ubica en un sector de “alta gama” donde viven los altos directivos de otras empresas. Requiere un poco más de tiempo para movilizarse en el día, pero es muy fácil conseguir escuelas reconocidas en la zona.
¿Cuál sería tu elección?
Cualquiera de las dos podrían, en teoría, hacerte “feliz”, y eso significa que pasamos por los puntos 1 y 2 del camino para decidir de «formar racional«. Y esta elección le corresponderá tomarla a tu reptil más profundo, ya te lo dije cierto.
No te sientas mal por decidir por el segundo inmueble, porque seguramente estás asociando las oportunidades que has tenido con las que tu quieres proveerle a tus hijos. La familia, tu legado, y tu necesidad de protegerlos son los que van a tomar la decisión por ti.
Tu supervivencia queda resguardada porque si tus hijos tienen una buena educación y se rodean de personas de buen nivel, en teoría, estarás garantizando su futuro y por lo tanto tu vejez.
Ojo, todo esto sucede a nivel inconsciente y por eso nuestro trabajo está en diseñar esas estrategias que te permitan llegar y lograr esa conexión con cada posible cliente.
Incluso, por muy racional que tu cliente comience sus argumentaciones, es tu trabajo buscar la manera de avivarle las emociones y enfocarte en su reptil.
¿Por qué crees que las tiendas que venden productos muy costosos han enfocado su estrategia en ofrecer una experiencia exclusiva a sus clientes? Lo que necesitas es crear mejores conexiones emocionales con ellos.
Porque una buena experiencia emocional puede lograr que tu cliente pague un 30% más si lo comparas con productos similares.
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Un poco de mi locura
La Dopamina … ¡sí también decide!
Bien sabes que la dopamina se encarga de hacernos sentir placer, cierto. Ahora, ese placer y todo lo que nos lo genere es un tema muy estudiado por la neurociencia, porque es lo que hace que nuestro cerebro quiera más y haciéndonos repetir esas experiencias.
Por lo tanto, cuando vendas tienes como meta generar dopamina en el cerebro de tu cliente cuando experimente tu producto o negocies con él.
El ejemplo perfecto es el ejercicio físico …
-¿Cuánto valoras tu salud?- seguramente mucho cierto.
Entonces, si te pregunto:
-¿Crees que hacer algún tipo de deporte es bueno para tu salud?- Estoy segura de que responderás con un indiscutible “Sí”.
Pero … ¿Practicas alguno?
Tristemente, no más del 25% de las personas responden de forma afirmativa, y se llenan de argumentos con los que ya se convencieron para no hacer el esfuerzo. ¿Y la salud y todos las explicaciones racionales dónde quedaron?
Recuerda, también, que en el artículo anterior vimos que las mentiras son creadas dentro de nuestro cerebro racional, así que seguramente los argumentos sonarán válidos.
Pero sigamos con nuestro ejemplo, porque el trabajo de la dopamina lo podemos ver perfectamente en las personas que se ejercitan.
Es decir, imagina que decides, que se yo salir a correr de forma disciplinada, un poco cada día. A los 15 días ya comienzas a descubrir cambios, te consigues más fuerte, y sientes que con el tiempo tu actitud es positiva.
¿Cuántas personas conoces que corran o hagan una actividad deportiva de forma constante? ¿Alguna vez les has escuchado decir lo mal que se sienten por no poder entrenar un día?
Ya te digo yo, los deportistas nos convertimos en unas “sectas”, y ahora entiendes por qué.
En mi caso, y como te lo explique en otro artículo, para venderme de «forma racional«, no necesitas explicarme las características tecnológicas del producto porque mi cerebro se aburre y se desconecta.
Conmigo lo que conecta son las soluciones, si puedo editar mis videos fácilmente, por ejemplo, y no colapsar la memoria de mi máquina, pero por favor, no me digas los RAM que tiene.
Existen otras experiencias que tu cerebro busca repetir
No solo la dopamina puede ayudarnos, existen otros neurotransmisores que pueden ser interesantes activar. Pero no me voy a poner tan científica, no te preocupes.
Lo que sí quiero es que conozcas esas experiencias porque luego vamos a ver el proceso de ventas más detallado.
Entonces, tenemos:
- La novedad (noradrenalina) es un gran estimulante para nuestras mentes, pero eso no significa que tengas que estar creando cosas nuevas a cada momento, puedes ofrecer simplemente una perspectiva diferente de algo.
- Todo aquello que elimine, soluciones o evite un dolor en tu cliente es potente no solo activa sino que genera mucha fidelidad (endorfina).
- Cualquier producto que me aporte valor, que me enseñe a adaptarme (acetilcolina).
Como ves, cada una de ellas implica un neurotransmisor, pero eso se lo dejamos a los neurocientíficos, te parece.
En conclusión
Todo proceso de decisión de compra de «forma racional» pasa por tres etapas: llamar la atención, emocionar a tu comprador y generar conexiones. Esos vínculos se producirán siempre que logremos construir un puente entre la historia de vida de tu cliente y cómo tú lo ayudas para que se adapte mejor.
Para eso necesitas que sus mentes comiencen a producir el neurotransmisor adecuado, y así, lograr que la experiencia los haga vincularse emocionalmente y no con su cerebro racional. En un próximo artículo hablaré con más detalles del proceso de venta y cómo desencadenar estas respuestas químicas que nos ayudan a vender.
