“Resortes Mentales” que deciden por ti

resortes mentales
¡Seguro eres de las personas que cree que toma decisiones de forma consciente!

Resumen del contenido

¿Sabías que tu cerebro tomas decisiones antes de que puedas darte cuenta? Gracias al neuromarketing hoy podemos identificar esos “resortes mentalescapaces de anticiparse y hacernos decidir en tan solo 7 segundos.

 

¿Qué son los “Resortes Mentales”?

 

Estoy más que segura, e incluso podría apostar que crees saber bien por qué compras lo que compras, pero la realidad es que ninguno de nosotros conoce a ciencia cierta por qué lo hacemos.

Según palabras de Jürge Klaric, tan solo el 15% de las decisiones de nuestras compras las hacemos de forma realmente consciente. ¡Así sea una casa por más de 3 millones de dólares!

¡Aterrador cierto!

Piénsalo un poco más, porque si lo analizas te darás cuenta que buena parte de nuestro comportamiento es inconsciente. Imagínate prestarle el 100% de nuestra atención a TODO lo que nos rodea …. ¡Nos volveríamos locos!

 

Pero nuestro cerebro gracias a dios lo sabe, y toma las riendas por nosotros. De esta manera podemos interesarnos por las cosas que realmente nos sorprenden o nos impacten de forma diferente.

En consecuencia, nuestra mente se encarga de ejecutar el resto del trabajo y realizar elecciones a diario de forma más expedita.

Por ejemplo, si te pregunto: ¿cuál es tu color favorito? O mejor … ¿Cuál crees tu es el color elegido más común entre los hombres?

– ¡El azul!-  Respondes con total seguridad.

-¿Por qué?- Buscando la razón de tu respuesta.

¿Lo sabes? Tranquilo, rara vez conseguirás a alguien que te de un buen argumento que lo justifique.

Y voy más allá, porque ahora se puede medir de manera científica si esto es o no verdad, y lo sorprendente es que estas pruebas han demostrado que es el color preferido es el verde.

 

¿Qué… cómo lo hacen?

 

Existe la tecnología para medir el nivel de activación que cada color genera en la mente.

Lo peor es que a pesar de eso, es muy probable que te respondan:

-¡Lo siento, pero a mi me gusta el azul!

Vale … Pero ¿qué pasa cuando quieres trabajar una campaña dirigida a hombres, y necesitas crear un activador de compra en su mente?

¿Qué color crees que debería utilizar?

¡Sí! ¡El verde!

Porque cuando vendes no te guíes por lo que te dicen, enfócate en sus “Resortes Mentales”, es decir, no le vendas a la persona, véndele a su mente.

 

Olvídate de las “Recetas”

 

El neuromarketing no se trata de recetas mágicas, así que, si eso es lo que esperabas, mejor no sigas leyendo.

 

¡No te enfoques en aprender qué decir o hacer con tus clientes!

 

Al igual que en el copywriting, la mejor estrategia está en entender a tu cliente, conocer qué es lo que lo motiva y descubrir el porqué de hacer o decir determinadas palabras.

Además, tienes que entender también que el cerebro de un hombre se activa de forma diferente que el de la mujer.

En mi caso, por ejemplo, me considero muy pro-tecnología, pero cuando salgo a comprar algo, apenas me comienzan a decir las bondades y mejoras técnicas de un producto, mi mente se aburre y simplemente dejo de escuchar.

Incluso, cuando compré mi última vivienda, apenas entré, le dije literalmente a la vendedora: “este apartamento es mío”, a pesar de que no estaba ni cerca de contar con el dinero para pagarlo. Ella no tuvo nada que ver en mi decisión de compra, porque no la deje que me diera su discurso “automatizado”.

¿Podrías descubrir cuál es mi “resorte mental”?

Ya te digo, mi “reptil” se activa con los “retos” (reconocimiento).

 

Y tú … ¿Cuántas veces crees que le has apagado el cerebro a tu cliente?

 

Te confieso que yo lo hice infinidad de veces. Soy de las que se formó y, peor aún, enseño a otros las “técnicas” de venta que logran apagar el cerebro de las personas.

Pero claro, las investigaciones sobre neuroventa no existían para ese entonces, y nos enfocábamos en venderle a las personas y no a sus mentes.

 

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Los 3 cerebros

 

Aunque nadie ha demostrado físicamente este concepto de los 3 cerebros, particularmente me parece muy útil para entender estas atribuciones que se toma nuestra mente.

  • El cerebro racional que se encarga de racionalizar las cosas, la lógica, es decir, de las pocas decisiones de compras racionales. Su capacidad de analizarlo todo implica también que juzga y cuestiona y por lo tanto, controla y frena nuestras intenciones.
  • El emocional: donde residen nuestras emociones y las decisiones de compra emocionales.
  • Y el reptil donde están almacenadas todas nuestras conductas instintivas, reactivas, que se ejecutan sin filtro alguno. Gracias a él respiramos sin tener que pensarlo, o que salgas corriendo cuando te expones a un peligro.

Por supuesto, no podemos olvidar de que cada uno de estos “cerebros” están presentes cuando tomamos decisiones. Es decir, quizás no sabemos por qué compramos lo que decidimos comprar, pero luego SÍ necesitamos justificarlo con argumentos racionales.

Adicionalmente, la neurociencia encontró que el único “cerebro” capaz de verbalizar es el racional, y por lo tanto, es donde se generan las mentiras, aunque luego, como en todo, se sumen los otros dos.

Otro dato interesante es la capacidad que tienen de memoria cada uno de ellos, y por supuesto, el de mayor tamaño es el cerebro reptil.

¿Cuánto? Digamos que si el racional tiene capacidad de 1 mega tu reptil es de 1 Tera, es decir, 1.000.000 de veces más.

Bueno, si solo el 15% de tu comportamiento requiere de tu cerebro racional, el 85% restante necesita de un buen «disco duro» para el almacenamiento, cierto.

De allí que conocer los principios que activan nuestro «cerebro reptil» puede ser muy poderoso a la hora de vender, porque nos ayudan a predecir las reacciones o comportamientos de las personas.

 

Conoce los Resortes mentales

 

Todos tenemos “disparadores mentales” que nos llevan a tomar decisiones.

Y esa es la razón por la que debes conocer muy bien cómo piensa tu posible cliente, que emociones lo mueven y cómo reacciona ante ellas si quieres lograr una buena conexión.

En otro artículo los iremos conociendo porque ya te digo, escribir para persuadir es mucho más que ponerse a redactar un buen contenido.

 

Que opinas … ¿Has pensado cuáles pueden ser tus “Resortes Mentales” que te llevan a comprar?

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5/5
María Elena D'Enjoy

María Elena D'Enjoy

B2B Closer | Copywriter experta en LinkedIn | Te ayudo a transformar tus textos en acciones inmediatas | Copywriting | Locutora | Le pongo voz a tu marca | Tu Éxito Online

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